한의원 마케팅 전략을 위한 프로세스

해외마케팅을 업으로 일을하다보니 마케팅 전략을 한의원에 접목을 해 보면 어떻게 진행이 될까 궁금하여 프로세스를 만들어 보았다.

마케팅전략이란 목표 매출을 설정한 수치를 맞추기 위한 전략 이다.

목표매출은 무엇을 의미하는가? 목표매출은 크게 다음과 같이 구분을 할 수 있다.

1. 일매출

2. 주간매출

3. 월별매출

4. 분기매출

5. 반기매출

6. 연매출

당연히 위에 열거한 목표매출은 합리적(Reasonable)이어야 한다.

그리고, 그 합리성을 충족시켜 주기 위해서 영향을 주는 요소가 있다

1. 고객: 주변에 얼마만큼의 고객이 있는가? 고객의 숫자를 알아야 한의원의 현재 운영비를 파악하여 영업이익을 얼만큼 가져갈 수 있는지 예상을 할 수 있다.

2. 서비스: 어떠한 서비스에 주력을 할 것인가? 한의원도 자신이 집중적으로 개발을 할 수 있는 분야가 있을 것이다. 예를 들면 아토피나 건선같은 피부질환 계통, 비염이나 천식같은 호흡기 계통 등을 예로 들 수 있다.

 

3. 경쟁한의원: 주변에 경쟁한의원은 어떠한 전략을 통해서 매출을 올리는지 알아야 한다. 경쟁에서 이길수 있는 부분은 강화하고 그렇지 못한 부분은 혁신을 통해서 개선을 해야한다. 혁신이 될 가능성이 없으면  그 부분은 한의원의 강점을 약화시키기 때문에 과감히 제거(Remove)하는 것이 좋다.

4.  가격: 가격은 시장구분을 해야한다. (HIGH, MIDDLE, LOW)로 구분하여 주변의 고객이 어떠한 가격대에 주로 반응하는지 확인하고 가격설정을 해야한다. 그러기 위해서는 리서치를 통해 가격 만족도를 높이는 것이 중요하다.

5. 판촉: 판촉은 친구나 가족, 연인등의 소개시 할인을 적용한다든지, 가정의 달인 5월에 할인을 적용한다든지 하는 전략을 수립하여 고객이 지속적으로 관심을 가질 수 있게 유도를 하는 것이 중요하다. 판촉은 고객의 관심을 끊임없이 받게 하기 위해 DETAIL 한 ACTION PLAN을 수립하여 실행하는 것이 좋다.

6. 입지: 어떻게 보면 제일 중요한 부분이라고 할 수 있다. 제품판매에서는 유통전략이라고 볼 수 있는 것을 한의원 마케팅에서는 입지로 보여진다. 입지에 따라서 판매량이 달라진다.

영향을 주는 요소를 정리하였으면 현재상황을 알아야 한다.

현재상황이 긍적적인지 부정적인지 파악하고 부정적이면 이를 개선시킬 수 있는 대응방안을 마련해야 한다.

 

대응방안은 주별, 월별 ACTION PLAN 수립을 하고 수행하며 중간에 변동이 생길시에는 바로 변동 ACTION PLAN을 수립하여 진행한다.

위의 마케팅 전략 수립은 마케팅의 기본적인 3C와 4P를 응용한 것이며 이를 통해 고객이 필요로 하는 Key buying factor를 확인하게 되면 매출은 자연스럽게 증가하게 된다.

또한, 한의원 마케팅 전략 수립에서는 KBF (Key Buying Factor)못지 않게 KDM(Key Decision Maker)의 구분을 명확히 하는 것이 중요하다.

KDM을 구분해 보면

[가족구분] 

1. 할아버지

2. 아버지

3. 엄마

4. 아빠

5. 누나

6. 동생

[직업구분]

1, 자영업

2. 회사원

3. 주부

4. 기타

[연령대]

1. 20~30 세

2. 30~40 세

3. 40~50 세

로 구분을 지을 수 있다

KDM이 정의되면 Target이 정해졌기 때문에 해당 그룹에서 선호하는 단어를 위주로 SNS 서비스를 강화하면 인터넷을 통한 노출빈도수를 늘릴 수 있다.

블로그, 유투브, Facebook 을 통하여 SNS 서비스를 시도할 때 선호하는 단어 위주로 작성이 되면 고객이 보는 시간이 증가하게 되고 신용지수가 높아져 검색에서 노출빈도가 높아지게 된다.