캐나다에 의료기기 수출하는 방법(3) - 수출이 제일 쉬워요.

캐나다에 의료기기 수출하는 방법 3편이다.

이 편에서는 의료기기 샘플 수출부터 시장 점유율을 높이는 방법을 설명하겠다.

샘플 수출은 인증이 완료된 상황이면 테스트 후 반환 그리고 판매로 구분 지을 수 있다. 

판매일 경우에 샘플은 정상가를 받거나 아니면 정상가 보다 높은 가격을 받아야 한다. 

샘플 수출을 위해 담당자는 SPEC Comparison 준비를 해야 한다. 

SPEC Comparison 경쟁사 제품과 비교해 신기술, 내구성, 편리함의 강점을 내세운다. 

시장 활성화가 되었을 때 샘플가격이 높게 나간 것에 대해서는 Compensation을 하겠다고 바이어를 설득한다. 

의료기기 샘플인 경우에는 T/T in advance로 진행하며 바이어의 선사가 직접 공장에서 픽업하는 EXW 조건으로 얘기한다.

제품이 도착해서 Inspection을 할 때 출고 시에는 문제가 없었지만 운반도중에 문제가 있을 시에는 대체품이 출고되고 문제 있는 제품은 회수되어야 한다. 운반 중에 제품이 문제가 제조사의 문제인지 물류사의 문제인지 확인을 해야 한다. 

제품 출고시에는 각 기능이 정상 작동되는 부분에 대한 영상과 검수 서류가 잘 보관되어 있어야 한다. 관세사무소는 한 군데로 정해 수출에 대한 수출면장과 반품에 대한 수입면장을 관리하면 나중에 관세환급과 관련하여 용이하다.

의료용 장비

캐나다의 경우에는 의료기기에 대한 인증이 매우 까다롭기 샘플 테스트 후 반환이 서로 간의 신뢰를 확보하기에 유리하다. 

캐나다 바이어로부터 의료기기 테스트가 끝나면 VOC 자료를 회수한다. VOC 자료를 취합 후 타 부서와 공유하여 부족한 부분을 보강하고 대응방안을 마련한다. 

의료기기가 캐나다 시장에 판매되기 시작하면 시장분석을 통해 점유율을 높이는 방안을 바이어와  공동으로 마련한다. Sales network 확대방안을 마련하고 Promotion 전략을 통해 경쟁제품보다 판매량을 늘릴 수 있는 방안을 마련해야 한다. 무엇보다 브랜드가 잘 알려져 있지 않은 경우에는 가격이 민감하여 시장에 대한 충분한 Research를 통해 고객의 Needs를 파악 후 적절한 가격으로 포지션을 잡는 것이 중요하다.